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中国重汽销售部银川分公司超额完成上半年目标任务

发布时间:2020-05-21 22:56:19 编辑:笔名
2016年上半年,中国重汽销售部银川分公司经过坚苦不懈的努力,实现了历史性的突破。订单同比增长156.20%,市场占有率达到23.59%,在宁夏重卡占有率排名第一。

上半年,银川分公司豪沃品牌订单同比增长143.59%;豪瀚品牌订单同比增长525%。牵引车订单同比增长202.70%;载货车订单同比增长900%;自卸车订同比增长117.07%。更为突出的是,曼技术产品订单占上半年总销量的42.58%,实现了跨越式的发展,全面超额完成了上半年的销售任务。

宁夏作为国家向西开放的桥头堡,是打造 丝绸之路经济带 的重要支点,国家 一带一路 战略的实施给宁夏的经济建设注入新的生机与活力。银川分公司紧紧抓住这一历史机遇,乘势而上,坚持改革创新,坚持 聚焦突破快速上量 的营销战略,在保持工程自卸车优势的同时,销售结构由传统工程自卸车向公路用车转型。主销产品由HOWO向曼技术产品升级,取得了显著成绩。

实施差异化销售掌握市场主动权

发挥拳头产品的优势,主推豪沃6 4自卸车。经过市场调研,银川分公司发现,自卸车客户对产品的动力性及经济性要求比较高,中国重汽380马力、12档变速箱、16吨AC桥的黄金配置完全能够满足这一需求。基于这种情况,分公司在年初车辆储备上进行了动力提升。1-5月份,突破了宁夏市场6 4工程自卸车336马力的壁垒,全面提升为380马力,受到市场的追捧和用户欢迎。当主要竞品厂家纷纷跟风推出375马力时,银川分公司则抢先一步,根据国家环保需求及按揭贷款购车、用户转户需求,从6月份开始,将自卸车订单由国四排放提升为国五排放,实现了差异化销售,从而在市场竞争中做到了步步领先,引领了宁夏自卸车市场转变。2016年上半年,在自卸车市场,豪沃自卸车品牌市场占有率达到了35%以上,创宁夏市场新高。

细分公路用车客户发挥曼技术产品优势

重点聚焦危化品及干线物流市场。银川分公司与当地经销网络积极走访危货企业及冷链运输物流企业,重点跟进,取得较好的效果。充分发挥6 4-T7H牵引车的动力优势,率先推出国五排放540马力车型,为用户优化配置车辆,在干线物流及冷链运输市场取得先机,冷链物流、奶业等企业一次采购车辆均在15台以上。充分发挥曼技术MT13发动机优势,根据用户需求选定配置,赢得了用户的认可,在危货市场实现豪瀚LNG牵引车订单20余台。

抢占市场商机引导客户消费方向

在载货车方面,全面导入J5G产品。5平台在宁夏市场一直是短板产品,知名度低,用户认可度不高。分公司与经销商在走访调研市场中,了解到竞品对手畅销产品的优势;主要是160-180马力,小8档载货车。经过多次深入了解,推出J5G-210马力、MC05、4 2载货车为突破口。上半年实现销售9台,产品已用户认可,实现从零到有,从点到面的变化,销量呈逐步增长态势。从产品导向转向客户导向,发挥标杆引领作用。

前几年,宁夏市场销售的车辆主要为矿山用车及工程自卸,有着一批矿山用车及工程车大用户,但随着国家产业政策的调整转变,对煤炭资源的规划管理的加大,大批从事煤炭开采、运输的企业陆续转型。市场销量大幅度下滑。但随着曼技术产品投入市场,尤其是T7H的推广,基于大客户及集团客户在行业的标杆及引领作用,银川分公司在上半年在大客户及集团客户方面投入了很大精力,取得良好成绩。先后与煤运集团、大型物流企业(危货品运营集团)、冷链物流企业、奶业有限公司等各领域的知名企业建立起长期并稳固的合作关系。通过定期巡访,主动服务、驾驶员培训等方面,赢得了客户认可,先后导入T7H牵引车、豪瀚MT13-LNG牵引车、工程车100余台。

面对下半年新的市场形势的变化,银川分公司已经制定出详细可行的市场对策,在充分调研市场的基础上,重点落实 六项工作、一项探索 ,充分发挥曼技术产品优势,扎实工作,稳步提升,确保完成全年工作任务。(本文来自中国重汽)


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